Por Paulina Herrán
Hacer negocios en China es un arte que sólo algunos dominan, pues tiene unos códigos bastante diferentes a los que se emplean en Occidente. Por esta razón, es importante tener en cuenta esta serie de parámetros que seguramente te serán de utilidad a la hora de acercarse a un cliente potencial y llegar al cierre del negocio:
1. La «cara» lo es todo (y los accesorios también): El concepto de «cara» para los chinos es uno de los elementos más importantes en la cultura, pues representa la percepción social que hay sobre una persona, en su prestigio, poder e influencia. Esta figura tiene tanta importancia, que hasta los accesorios hacen parte de ella; es por esto que, al reunirse con un par chino, hay elementos deben cuidarse como tener una buena tarjeta de presentación y utilizar cosas como un reloj o zapatos de buena calidad con el fin de impresionar a la persona.
2. Las bebidas de las reuniones: Si bien en Occidente se bebe mucho café, en China esta práctica aún está lejos de implantarse. En el país asiático se toma mucho té, que como se sabe, es la bebida favorita de los chinos. Por eso es recomendable aceptar la taza que se ofrece en las reuniones.
3. Conocer a la contraparte: En Occidente no se acostumbra a hacer preguntas personales y, mucho menos, antes de una reunión de negocios. Pero debe saberse que los chinos son curiosos por naturaleza y querrán saber datos importantes de la persona con la que están reunidos. Por eso, hay que prepararse para preguntas sobre la vida marital, los hijos y otras cuestiones que le permitan conocerte más a fondo.
4. Cuidado con los regalos: Para los chinos, ofrecer un regalo a su contraparte es una forma de homenajearlo y demostrar su deferencia; por eso, ellos también esperan un regalo de la otra persona. Sin embargo, hay que tener especial cuidado con los regalos excesivamente lujosos o costosos, pues puede significar que hay un interés de inducir a la persona a realizar un trato fraudulento o, incluso, sobornarlo.
5. La importancia de la cena: En resumidas cuentas, el almuerzo se destina a cualquier persona, mientras que la cena es para los socios de negocios.
6. Orden en la mesa: Los comensales en la cena deben guardar las formas, por lo cual se tiene en cuenta que la persona de mayor rango se sienta frente a la puerta del salón.
7. El uso de los cubiertos vs. los palillos: No está mal visto utilizar los cubiertos en la cena, pero es mejor tratar de utilizar los palillos.
8. La comida: Las cenas chinas son siempre muy abundantes en variedad de platos y sabores, pues los chinos quieren homenajear e impresionar a sus invitados con mucha comida. No hay problema con no comer todo, pero vale la pena probar un poco de cada cosa.
9. La bebida: Aunque sea difícil de creer, los chinos tratarán de emborrachar a los invitados durante la cena, por eso insisten en que cada comensal beba por turnos. Si tratan de hacer esto, pídeles que todos beban al mismo tiempo y les explicas que esa es una costumbre en tu país.
10. Mucho cuidado con la calidad: Al cerrar el negocio, para la primera producción y envío del producto, debe tenerse especial cuidado con la calidad. Para los siguientes, debe ser más cuidadoso aún… No vaya a ser que, «al dar un dedo, se pierda una mano»…
